Impagados: cuándo y cómo iniciar el primer contacto con el deudor

Impagados: cuándo y cómo iniciar el primer contacto con el deudor

La respuesta a esta pregunta es que se debe iniciar la gestión de recobro lo antes posible, inmediatamente después de que la deuda haya sido impagada.

El acreedor siempre deberá superar el miedo al rechazo por parte del cliente, y tener muy claro que el único que se puede molestar es el mal pagador, y si este nos deja de comprar, tampoco va a suponer un gran perjuicio para la empresa.

En función del tipo de cliente, y del importe adeudado, iniciaremos la gestión por un cauce o por otro. En algunos casos será suficiente un correo electrónico, mientras que en otros podrá ser una carta certificada.

¿CON QUIÉN DEBEREMOS CONTACTAR?

El acreedor debe conocer cuál es el nombre de la persona que tiene la capacidad para ordenar el pago, por tanto deberá ponerse en contacto con las personas que tengan capacidad de decisión y no sean meros receptores del mensaje.

En los casos de duda, habrá que preguntar a la persona si tiene la capacidad para resolver, y en caso de respuesta negativa, cuál es la persona responsable.

Cuando al gestor de cobros se le presenta una Secretaria como filtro, debe intentar manejar en esta, como aliada, y nunca enemistarse con la misma.

¿CÓMO EXPONER LA SITUACIÓN AL DEUDOR?

La clave de un recobro está siempre relacionada con la simplicidad del planteamiento, y en tratar de evitar todo tipo de confrontación y discusión con el deudor.

Por tanto, la mejor forma de plantearlo será decirle al deudor que queremos cobrar, de esta manera podremos obtener la mayor información, y cual es la predisposición del mismo ante el impago.

Cuando las respuestas del deudor no son satisfactorias, o no dan ningún tipo de solución, habrá que explicarle al mismo los problemas que surgirán en caso de reiterarse en la posición de no pagar, y seguidamente exponerle los beneficios que tendrá si salda la deuda, o alcanza un compromiso de pago.

En ningún caso el acreedor deberá utilizar un lenguaje agresivo, sino más bien todo lo contrario, es decir ponerse en el lugar del deudor, y simultáneamente utilizar la escucha activa y empatía personal.

A&A Impagados

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