La negociación psicológica con el moroso

La negociación psicológica con el moroso

Al iniciarse cualquier contacto con algún deudor, el acreedor debe estar preparado psicológicamente para enfrentarse al rechazo de este, esta reacción, es completamente lógica por parte del moroso, el cual ve que se le acerca un peligro concreto, y en consecuencia adopta mecanismos de defensa.

Este rechazo viene condicionado por una serie de factores, como pueden ser: su situación económica, el importe de la deuda, su capacidad de negociación y experiencia, sus conocimientos; y sus propias características psicológicas.

La situación económica del deudor influirá en el mayor o menor grado de rechazo a la gestión amistosa del impago. Cuando la situación del deudor es caótica, su rechazo será total, mientras que si la situación no esta muy degradada, el rechazo al acreedor será mucho menor.

El importe de la deuda es otro elemento esencial, puesto que hay deudores que pagan todos los importes pequeños de sus impagados, mientras que dejan de abonar las grandes facturas.

Importante es la cuantía de la deuda y su situación económica, pero no lo es menos, cuál es su experiencia negociadora.

Hay morosos que son auténticos maestros en el arte de no pagar, y que están curtidos en mil batallas con los acreedores, es obvio por tanto, que cuanto mayor sea la experiencia del deudor, más difícil será el acuerdo de pago.

Pero, igualmente nos podemos encontrar con interlocutores morosos que carecen de todo tipo de formación académica, hasta en otros casos, personajes de alta talla intelectual, con los cuales será mucho más complicada la negociación; y más difícil presionarles para llegar a un acuerdo favorable.

Por tanto, todas las características del deudor son esenciales para comprender cuáles son sus medios de defensa, y su estrategia de rechazo a tratar de conseguir la liquidación de la deuda.

Los argumentos defensivos de moroso variarán esencialmente en función de cual es su función mental dominante, bien sea pensar, sentir, percibir o intuir.

Cuando la función esencial y dominante del deudor sea pensar, el deudor aportará argumentos objetivos de tipo racional, como pueden ser cifras y datos. Este tipo de deudor, muy racional, tratará siempre de conseguir una moratoria muy amplia para poder empezar a pagar.

Si el deudor tiene como función dominante el sentir, utilizará valoraciones morales y cuestiones subjetivas en su negociación con el acreedor, para tratar de tocar la fibra sensible.

Los deudores cuya función dominante este basada en el percibir, se limitarán a constatar los hechos que se le presenten, pero sin aportar soluciones al problema.

Por ultimo, los deudores cuya función dominante esta basada en intuir, plantearán su negociación de tal manera que se sirvan de opciones que no estén disponibles en ese instante, intentando convencer al acreedor de que la deuda tiene solución a medio plazo, pero sin aportar opciones concretas para el momento actual.

A&A Impagados

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